МЕНЕДЖЕР ПО
КЛЮЧЕВЫМ КЛИЕНТАМ
Должностная инструкция
I. Общие положения
1. Менеджер по Ключевым Клиентам относится к категории специалистов.
2. На должность Менеджера по Ключевым Клиентам назначается лицо,
имеющее высшее образование и стаж работы в области сбыта не менее 2
лет.
3. Назначение на должность Менеджера по Ключевым Клиентам и
освобождение от нее производится приказом Генерального директора
Предприятия по представлению Начальника Оптового отдела, с согласия
Коммерческого директора.
4. Менеджер по Ключевым Клиентам должен знать:
4.1. Основные законодательные и нормативно-правовые акты,
регламентирующие деятельность Компаний по оптовой торговле
продуктами питания.
4.2. Сложившуюся финансовую и хозяйственную практику в данной сфере.
4.3. Требования федеральных и местных органов к правилам организации
торговли.
4.4. Методы и порядок разработки перспективных и текущих планов
продаж.
4.5. Состояние и перспективы развития закрепленных за ним каналов
сбыта продуктов питания.
4.6. Методы изучения спроса на товары ассортиментных групп
Предприятия.
4.7. Правила заключения и исполнения договоров на поставку
продукции.
4.8. Базу данных «ХХХ», а также иные программные средства,
используемые Компанией для обеспечения торгового процесса.
4.9. Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о
выполнении плана реализации.
5. Менеджер по Ключевым Клиентам подчиняется непосредственно
Начальнику Оптового отдела по Москве и Подмосковью, выполняет
распоряжения Коммерческого директора.
6. На время отсутствия Менеджера по Ключевым Клиентам (командировка,
отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет другой Менеджер
Отдела, который приобретает соответствующие права и несет
ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него
обязанностей.
II. Задачи должности
1. В закрепленном за ним сегменте рынка Москвы и Подмосковья
осуществляет агрессивную сбытовую политику, добивается расширения
присутствия там Компании «ХХХ».
2. Обеспечивает поступательный рост объемов продаж Ключевым
Клиентам.
3. Поддерживает и развивает имеющуюся Клиентскую базу.
4. Проводит работу по поиску и привлечению новых Клиентов.
5. Не допускает сверхнормативной и просроченной дебиторской
задолженности Клиентов.
III. Должностные обязанности
Менеджер по Ключевым Клиентам:
1. На основе планов Отдела планирует индивидуальные объемы сбыта и
индивидуальные целевые показатели по развитию активной Клиентской
базы.
2. На еженедельной основе планирует график посещений и обзвона
Клиентов.
3. В соответствии с графиком (а в случае необходимости — вне
графика) регулярно обзванивает и лично посещает существующих и
потенциальных Клиентов, проводит с ними все необходимые переговоры
об условиях продажи товара и порядке проведения расчетов.
4. Организует подготовку и заключение договоров с новыми Клиентами,
в случае необходимости — переоформление договоров с существующими
Клиентами.
5. В порядке, установленном на Предприятии, осуществляет комплекс
мер по проверке надежности и кредитоспособности
Клиентов-потенциальных дебиторов Предприятия.
6. Лично принимает заказы всех Ключевых Клиентов, передавая
техническую работу (ввод заказов в компьютер) в Отдел поддержки
продаж.
7. При необходимости, консультирует Клиента по оптимальному
составлению Заказа исходя при этом из специфики бизнеса данного
Клиента и из стратегической нацеленности Компании «ХХХ» на
долгосрочное сотрудничество с данным Ключевым Клиентом.
8. В рамках условий, упомянутых в п.7, а также с учетом качества
существующей задолженности Клиента и его кредитной истории,
стремится к максимальному размеру Заказа не только по объему, но и
по ассортименту.
9. На основе действующих в Компании «ХХХ» правил и нормативов
определяет размеры скидок (колонку прайс-листа). В случае
возникновения нестандартной ситуации, консультируется с Начальником
Отдела.
10. Осуществляет мерчандайзинг.
11. Ведет учет исполнения сделанных заказов и взаиморасчетов со
своими Клиентами. Анализирует случаи возвратов и отказов. Принимает
меры к недопущению подобных случаев в будущем.
12. Ведет работу по обучению персонала Клиентов методам увеличения
эффективности продаж товаров Компании.
13. Обеспечивает своевременный и полный возврат дебиторской
задолженности своих Клиентов. Принимает все возможные меры к
немедленному и полному взысканию просроченной дебиторской
задолженности.
14. В случае необходимости и в соответствии с принятыми на
Предприятии правилами, участвует в составлении актов и других
документов на недостачу, пересортицу и т.п.
15. Ведет историю продаж по каждому своему Клиенту, а также собирает
и систематизирует всю доступную информацию о существующих и
потенциальных Клиентах в своем сегменте рынка, их потребностях, о
перспективах развития торговых отношений с ними.
16. Собирает и систематизирует всю доступную информацию о
конкурентах, всегда старается быть в курсе всех изменений на рынке,
всегда готов адекватно реагировать на действия конкурентов.
17. По запросам Руководства дает оценку перспективам сбыта в
закрепленном за ним сегменте рынка, готовит предложения по
корректировке ассортимента и цен.
18. При наличии соответствующих решений Руководства проводит работу
по стимулированию продаж, по реализации специальных программ скидок
и бонусов, других сбытовых акций.
19. Постоянно повышает свой профессиональный уровень.
20. Обеспечивает своевременное и достоверное оформление всей
предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.
21. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны.
22. Поддерживает хорошие рабочие взаимоотношения внутри трудового
коллектива.
23. Выполняет служебные поручения своего непосредственного
Руководителя и прямых начальников.
IV. Права
Менеджер по Ключевым Клиентам вправе:
1. Представлять интересы Предприятия во взаимоотношениях с Клиентами
по вопросам организации сбыта.
2. Знакомиться с решениями Руководства Предприятия, касающимися
закупок и сбыта продукции.
3. Вносить на рассмотрение Начальника Оптового отдела по Москве и
Подмосковью, Коммерческого директора предложения по улучшению сбыта
продукции.
4. Осуществлять взаимодействие с сотрудниками всех структурных
подразделений Предприятия.
5. Запрашивать лично или по поручению Начальника Отдела информацию и
документы от Руководителей подразделений и специалистов, необходимые
для выполнения своих должностных обязанностей.
6. Сообщать непосредственному Руководителю обо всех выявленных в
процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в
деятельности Предприятия и вносить предложения по их устранению.
V. Ответственность
Менеджер по Ключевым Клиентам несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных
обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией — в
пределах, определенных действующим трудовым законодательством
Российской Федерации.
2. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных
действующим трудовым и гражданским законодательством Российской
Федерации.
3. За невыполнение плана продаж, плана по активной Клиентской базе,
плана по новым Клиентам — в пределах переменной части заработной
платы.
VI. Критерии оценки деятельности Менеджера по
Ключевым Клиентам
Критериями оценки деятельности Менеджера по Ключевым Клиентам
являются:
· Поступательное увеличение торгового оборота Компании «ХХХ» в
закрепленном за ним сегменте рынка.
· Выполнение плана продаж, плана по активной Клиентской базе, плана
по новым Клиентам.
· Оперативность, точность и аккуратность расчетов Клиентов с
Компанией.
· Отсутствие сверхнормативной и/или просроченной дебиторской
задолженности.
· Аккуратность, своевременность и точность оформления отчетной и
иной рабочей документации.
· Отсутствие обоснованных претензий со стороны Клиентов.
· Отсутствие негативных оценок со стороны Руководства Компании,
Начальника Оптового отдела.
· Отсутствие обоснованных претензий со стороны структурных
подразделений Предприятия.
VII. Заключительные положения
1. Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах,
один из которых хранится у Предприятия, другой — у работника.
2. Задачи, Обязанности, Права и Ответственность Менеджера по
Ключевым Клиентам могут быть уточнены в соответствии с изменением
Структуры, Задач и Функций Коммерческой службы.
3. Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию
вносятся приказом Генерального директора Предприятия.